こんなあなたにおススメです
工場が商品作ってくれない！もうヤダ！
営業がむちゃばっか言ってくる！もうヤダ！
どうも！元営業マンで現工場マンのぺろおじさんです！
「営業」と「工場」仲が悪いなんて話、良く聞きますよね。実際営業マンやっていた頃は「工場」との社内営業が一番大変でした。工場マンの今では「無茶な増産を依頼してくる」営業が苦手です。
嫌いになってしまう大きな理由は、仕事の性質が180度違う、というのに加えお互いの仕事の背景を事を知らないからなんです。私は最近少しだけ理解する事ができました。
本記事では
工場マンに対して営業の背景を、営業マンに対して工場の背景をお伝えします。合わせて私が実体験で効果があった、対策法を合わせてお伝えします。
彼を知り己を知れば百戦殆からず
いや！敵ではない！むしろ味方だから！
目次
お互い、仲が悪くなりたくてなっているわけじゃないんですよね。会社の為を思った結果どうしても【営業と工場、仲が悪くなりがちです】
そもそも仕事が180度全く違うので理解しにくいですよね！
私はオフェンス
私はでフェンス
最強のホコとタテと変わりません。
「どんな盾も突き通す矛」と「どんな矛も防ぐ盾」を売っていた楚の男が、客から「その矛でその盾を突いたらどうなるのか」と問われ、返答できなかったという話から。
韓非子
もはや矛盾！
「180度違う」という事を理解するのは大事です
営業と工場が仲が悪くなる理由は別の生き物だから！だとしても、お互い理解しなければ先には進めませんよね。まずはお互いの背景を理解していきましょう
営業と工場！根底にある考え方！
- 営業は「顧客第一」「売上至上」です。
- 工場は「安全第一」「品質至上」です。
工場は売上よりも品質なんだ！
ポイントはそこなんです
営業は「売上」がとても気になる生き物【工場マンは営業をまず知りましょう】
営業マンは皆さんご存知の通り、「売上が至上」ですよね。売上を上げる事で、会社に貢献し評価をされる。なので、兎にも角にも「売上」「売上」
その「売上」を作ってくれる、「お客様」が一番大事、信頼を勝ち取る事が、重要な仕事なんです。
「お客様」と仲良くなればなるほど「売上」を貰えます。
100の注文の予定が「お客様」が良かれと思って「120」くれる事なんて事も良くある話で、営業マンの立場的に、「売上やったー」という想いと、「工場大丈夫かなぁ」という想いの狭間で揺れ動きつつも
結局、お客様との今後の関係や信頼もあるので「断れない」というのが現実です。
いやいや100なんだから断れよ
工場マンの人は、「断れよ」と思いますよね？そこに溝が生まれる原因が潜んでいるんです。
パターンAとパターンBで分けて見ました、ご覧ください。
パターンA
〇〇さん。急ぎ案件なんだけど、100しか作れないと聞いていたが、120までお願い出来るかな？無理をいってすまないね。
かしこまりました。追加注文ありがとうございます！△△さんの為に、調整してみせます！また次回もお願いしますね！（内心：20ぐらいならなんとかいけるはず）
急な対応ありがとう！〇〇さんは頼りになるね！次回も是非注文するよ！本当助かったよ！
営業マンB
〇〇さん！急ぎ案件なんだけど、100しか作れないと聞いていたが、120までお願い出来るかな？無理をいってすまないね。
100までと伝えた通りで、対応できかねます。申し訳ありません。
そうか・・。悪いね・・・。
あなたがお客様だったら、どちらの営業マンと取引を続けたいでしょうか？
Aだよね！
工場はBの回答が希望ですよね(*’ω’*)
営業マンはBにしなければならないと分かっているんですが、お客様の信頼を勝ち取りたい状況ではAを選択します。Bの場合もある、状況によって使い分ける、営業はそこのさじ加減がとても難しい仕事です。
最適解は、「工場に確認してから、できるだけ増産対応をする」という物ですが、即決が必要な場合も多々あるので、先に稼働状況を見て勝手に判断するなんて事もあるんです。
ここも工場側から見ると「営業の嫌い」な行動ですよね(*’ω’*)
営業マンだって理解はしているんです、工場の生産状況を。
それでも上手く立ち回るのが「営業マン」です。工場とお客様に板挟み、その上上司からは「売上」を求められるんです。
営業マンは、飲み屋で飲んで発散してもしきれないぐらい、精神的なストレスが多いんです。精神すり減らしているんです。
営業職でもインセンティブがある場合、ない場合がありますよね。ある人はキツくても「売上」上がればお金貰えるんで頑張れます。無い人は、会社の為、工場の為なんで、あんまり辛くあたると頑張れなくなりますよね。
たまには優しくしてあげてね！
営業マンそれで結構救われるんです
少しは営業マンの苦悩が理解できましたでしょうか？「断れよ」と思った工場マンの人、まだ「断れよ」と言い切れますか？
同じ仲間なんだから、認めていきましょ！どうしてもダメなら営業についていけば苦悩がわかります！
工場だって「売上」は大事、それ以上に大切な物もあるんです
【営業マンは工場をまず知りましょう】
【営業マンは工場をまず知りましょう】
工場マンだって、「売上」の大切さはわかっているけど、急な増産は疲弊するんです。
工場って「肉体労働」ですから、予定より仕事が増えすぎると、体がボロボロになるんです。売上や給料以前に、体力が続かないんです。
「毎日、残業２時間」増えるだけ？余裕でしょ？俺毎日３時間残業してるけど・・・」と思っている人は考えを改めてくださいね。工場の残業２時間は、営業マンの残業４時間より確実に辛いです。
土日は休むだけ！なんて工場マン多いんですよ
急な増産は、残業確定です。残業代がきっちり貰える工場ならまだしも、残業が「みなし残業」や「サービス残業」などの劣悪な環境だと、工場マンは、ただただ「営業」に殺意しかわきませんよね。
タダ働きの肉体労働って「奴隷」だよね
工場は「品質」を安定させる事が「売上」を作る為に一番大事な事という考え方が根底にあります。「品質」が安定しない商品を出荷された場合、営業マンのメンツなんてすぐに消し飛びますよね！
品質が悪い商品は出荷できないし、出荷するような状況をつくりたくないから、「品質」に工数を置いているのに、急な増産がきたらどうでしょう
工場も数回の「増産」ぐらいなら対応できますが、何度も何度も続けると・・・
それは殺意がわいてきちゃう・・・
殺意だけで済むなら結構ですが、無理な増産を続けて「品質」を疎かにした結果、「品質」の低下、商品の大量クレームが発生なんて事も考えられるんです。
大量クレームが発生したら、営業マンのメンツ丸つぶれ、会社の信頼は落ち、注文が無くなります。クレーム対応や謝罪なんて事に時間を取られる営業マン。最悪ですよね。
営業マンは「増産できない理由」というのを、必ず頭に入れその理由を理解する事が大切です。
お互いの理解が大事です。
品質と共に大事なのが「安全」です。上の人間は良く建前で、「安全第一」と言いますが、安全第一しなかった結果の「品質の低下」「品質の低下から起きる」「売上の低下」を恐れているのです。
ケガして、血が混入した商品とかこわいですよね。食品だったら最悪。そうならない為に、工場は「安全」を維持する為の工数も必要なんです。
「生産」していない時に、「品質向上」「安全対策」を工場は行っている！というのを営業マンは必ず理解する事がとても大事です！
掃除もやってる！
営業マンが思っている以上に工場は仕事が多いんです。
・工場マンは増産が続くと肉体的にボロボロになる。
思いやり大事です！
思いやり大事！お互い大変なんです
営業と工場がお互いを理解して認め合うには！以下の３点が有効でした！
- 体験させる
- 悩みを吸い上げる
- 話し合う
当たり前の事だけど、効果があるんです。
大事だね！
対策法①お互いを理解できない人達は現場体験させましょう
頭の固い工場マン、無茶ばかりの営業マンそんな人達は、一度強制でお互いの仕事をやらせましょう！
お互いの苦労を知れば、お互いほんの少しだけ優しくなれます、知らないから言いたいことを言い放題言える！というのは絶対にありますからね。
トヨタの工場だと、新入社員は強制で工場体験がありますよね。あれは、かなり大切です！
知るって大事
対策法②ＴＯＰが悩みを吸い上げる事も時には大事です
現場同士だと、どうしてもお互い熱くなってしまう場面も出てきます。衝突を回避するため、TOPが悩みを吸い上げる仕組みを作るのがとても大事です。
ただのヒヤリングですが、大事なんです。お互い上の人の指示であれば、腑におちるなんて事もありますよね
上の人の聴く力が試されますね
ただのお話会に終わるようではだめだよね～
対策法③お互いの話合いの場を作る
お互い顔を突き合わせて同じ方法を向く時間って大事なんです。営業マンは社内より社外に意識を向けがちですから、一度工場を見る時間を作るのは効果的でした。
一緒に、工場の生産計画を見ておく事もできますし、工場側も言いたい事があれば、営業にお願いもできます！一石二鳥ですね。
わかっているでしょ！みたいなの案外わかってないですからね
顔をみて話す事で信頼につながるのかもね
営業と工場は水と油なので、仲が悪いのは当然の部分です。
お互いが思いやっても、どこかで衝突する事はあるので、一度お互いの仕事を体験すると効果的です。
そこをどうやってフォローするのか、そのあたりの人事の人や、上役の動き方で変わってきますよね。
同じ方向を向いてても衝突するものは衝突しますよね
どう持っていくかが試されるね~
